воскресенье, 13 июня 2021
Когда молодые сотрудники спрашивают у меня, где взять мотивацию, чтобы продавать, раз за разом слыша отказы, и как заставить себя звонить новым клиентам, когда чувствуешь, что начал выгорать - я рассказываю эту историю…
То было в мою бытность простым продаваном в "Юнит КС". Работал я там уже давно, и достаточно успешно. Продавать мне нравилось, ощущения «перегорания» я пока не словил, и активно звонил новым клиентам, ибо продажника ноги кормят, а точнее - хорошо подвешенный язык.
И вот однажды я взялся за разработку одной крупной пивоваренной компании в нашем городе. Об неё обломало зубы уже не одно поколение бойцов компании. Им предлагали лучшие условия, их умасливали, их пугали, им совали откаты, но все безуспешно. Компания наотрез отказывалась работать с нами, и прочно сидела на своём поставщике.
Мы продавали принтеры и копиры. У нас были одни из лучших цен в городе на расходники марок Kyocera, Sharp, OKI и много чего еще. Но вышеупомянутым пивоварам много лет назад кто-то удачно поставил Epson, и они прочно сидели на их расходке. Epson во все времена был очень крутой фирмой в сегменте струйных принтеров, но у пивоваров стояли лазерные Эпсоны, и это было уникально. Это была чуть ли не единственная компания в городе с лазерными Эпсонами! И пока они не пересядут на другие принтеры и копиры - о работе с ними и речи быть не могло. Хороших цен на картриджи Epson у нас не было…
Я позвонил. Я вышел на снабженца компании. Я рассказал ему о том, какие мы крутые, и предложил работать с нами. Я был послан.
Хотите узнать больше?
Коллеги поржали, похвалили меня за мужество и настойчивость, и посочувствовали. Эту компанию знали все. И все знали, что продать им что-то кроме Эпсонов - невозможно.
Спустя неделю я позвонил закупщику снова, и предложил встретиться. Напросился в гости, аргументировав это тем, что при личной встрече я смогу выгоднее подчеркнуть плюсы работы с нашей компанией.
- Оно вам надо? - спросил меня мой собеседник, - Вы же понимаете, я все равно ничего не куплю!
- Мне скучно в офисе! - сказал я, в общем-то не сильно погрешив против истины. - Можно я к вам приеду?
- Можно!
После обеда вся компания уже знала, что я еду к пивоварам. "Юнит КС" вообще славился скоростью распространения сплетен. Я с удовольствием пользовался этим, когда собрался увольняться. Слухи, которые я запускал о месте, в которое ухожу, были один нелепее другого, и все они распространялись и принимались на веру.
Ближе к вечеру в офис заглянул Владлен, директор нашего сервисного центра. Мы с ним привычно обменялись парой шуток, после чего Владлен театральным жестом указал остальным манагерам на меня:
- Вот! Взгляните! Уникальный кадр, фантастический продаван, настоящий боец! Кирилл завтра едет к пивоварам, попытается снять их с Эпсоновской иглы! Поаплодируем герою! Берите пример, ребята, Кирилл прекрасно понимает, что у него нет ни малейшего шанса на продажу, но едет! Герою УРА!
- Чего это "невозможно", Владлен Витальевич? Настоящий продаван никогда не сдаётся!
- Кирилл, эту компанию до тебя плотно окучивали четверо! По статистике раз в два года появляется продажник, который говорит: "О! А почему мы еще не работаем с этими ребятами?" И звонит им! Я работаю здесь с самого основания компании, и я видел их всех! Всех четверых, кто пытался заполучить себе этот жирный кусочек с ароматом солода и хмеля. И все четверо обломали свои зубы о пивные танки этой конторы. Ты будешь пятым!
- Вижу, Владлен Витальевич, вы в меня верите!
- Не пойми меня неправильно, Кирилл, ты отличный продаван. Но шансов у тебя нет!
- А я все-таки попытаюсь!
Утром скудеющего дня я поехал в пивоваренную компанию. Находилась она, как и все крупное промышленное в нашем городе, на левом берегу, причём в самой глухомани левого берега. Шрек, отправляясь знакомиться со своими тещей и тестем, проехал меньшее расстояние, чем я, добираясь до нужного мне места.
Проклиная эти дебри на чем свет стоит, ругая себя за служебное рвение и стремление к перевыполнению плана продаж, я добрался-таки до нужного места. Пришёл, познакомился со снабженцем, и только я открыл, было, рот, чтобы начать рассказывать о том, чем Шарпы круче Эпсонов, как он предложил:
- А хотите, я вам завод покажу?
Конечно, я хотел.
Добрый час чувак водил меня по заводу, рассказывая об экстрактивного начального сусла, танках, сортах солода, хмеля и дрожжей. Там я впервые услышал, чем отличается эль от лагера, темное пиво от светлого, а хорошее - от плохого.
Слегка надегустировавшись, мы перешли к обсуждению лазерных принтеров и копиров разных марок, и я получил подробную лекцию о преимуществах Эпсонов перед всем остальным миром печатающих устройств, о том, насколько они недооценены, и насколько превосходят все остальные марки по качеству печати, удобству обслуживания и стоимости расходных материалов.
В ответ я столь же горячо рассказа том, как прекрасны Шарпы на рассвете, ОКИ в полуденный зной и Киосеры на закате!
Когда я рассказываю эту историю лично, новому в моем коллективе манагеру, у которого только-только начал гаснуть огонёк в глазах, в этот момент я делаю паузу, и вопрошаю:
- Ну и как ты думаешь, сделал я продажу, или нет?
Воодушевленный продаван обычно отвечает, что наверняка да, ведь иначе я бы не рассказывал эту историю.
Обычно к этому времени новичок уже услышал другие мои легенды.
О том, какя продал в суды Омской области 60 самых убогих и неудобных принтеров на свете, из-за которых каждый судья Омской области люто ненавидит меня лично, и если я попаду в суд в тех краях хот бы за парковку в неположенном месте - меня приговорят к пожизненному, в колонии строгого режима, в камере с психопатами, сидящими за иззнасилование крупного рогатого скота со смертельным исходом.
О том, как мой коллега продал в типографию Якутии 30 презервативов, просто потому что пьяней закупщик брякнул: !"Да не гони, что у тебя все есть! По-любому презервативов у тебя нет!" А они были! А бухгалтерия типографии потом очень громко материлась, потому что на балансе организации не числилось ничего, к чему презервативы могли бы идти расходным материалом!
О том, как сам Якуба за 10 минут сделал продажу клиенту, которого я обрабатывал два года.
О том, как благодаря мне в компании появилось приказ, запрещающий бить клиентов дыроколами…
И, конечно же, о Еврее, который ухитрился запихать гильотину в багажник такси, отметя все возражения таксиста словами: "Это мой пьяный друг по имени Терминатор! Доставьте нас домой!"
И тем сильнее удивление молодого продавана, когда я заканчиваю историю словами:
- А вот и нифига! Нифига я ему не продал! И спорить готов: они так до сих пор и сидят на Эпсонах! Потому что это, гадом буду, реально крутые принтеры!
- Но подожди, Кирилл… Ты ведь хотел рассказать мне мотивирующую историю о том, как надо продавать? Хотел помочь мне справиться со страхом возражений и отказов…
- А я что, не помог? Какова мораль этой истории? Просто так сидеть в офисе - скучно! Не, ну в самом деле, не сидеть же, пялясь в монитор и листая ленту "Вконтакте»" Потому что во-первых - это скучно, а во-вторых - тебя за это уволят. Но куда важнее другая мораль: нет смысла бояться возражений и отказов. Ну не продал я ничего этой компании. Зато посмотрел, как варят пиво, и слегка надегустрировался. Ничего плохого не произошло.
- А коллеги? Они же наверняка смеялись над тобой, что ты уехал делать крутую сделку, а приехал ни с чем?
- В смысле "ни с чем"? Это я над ними смеялся. Пока они как лохи сидели в душном офисе, я пил пиво в хорошей компании.
Кирилл Кудряшов, мастер мотивирующих историй.
@темы:
Мемуары ебалая
-
-
14.06.2021 в 18:00